Nous sommes des créatures d’habitudes. Selon une étude de la Harvard Business School, les familles américaines achètent en moyenne toujours les mêmes 150 produits, qui représentent 85 % de leurs besoins domestiques. Alors comment faire pour que les gens tentent leur chance dans votre nouvelle entreprise et deviennent des clients fidèles ?
L’astuce consiste à aider les clients à surmonter leur hésitation initiale et à faire en sorte que votre nouvel article parle aux clients d’une manière qui les touche.
Voici cinq façons d’aider votre produit à se vendre tout seul sur un marché encombré :
Faites connaître votre avantage
Qu’est-ce qui vous rend meilleur que tous les autres dans le secteur ? Soyez clair avec les clients dès le départ. L’avantage perçu repose sur des facteurs tels qu’un plus grand prestige, une plus grande commodité, une efficacité supérieure ou un meilleur rapport qualité-prix.
Même les produits de nettoyage, les plus banals de tous les produits de consommation courante, peuvent gagner grâce à cette théorie. Par exemple, les Effaceurs magiques M. Clean ont résolu les problèmes que les anciens nettoyants liquides en spray prétendaient résoudre, avec l’avantage supplémentaire de ne pas endommager la peinture des murs comme le faisaient les produits concurrents. La marque a mis en évidence cette capacité à éliminer les traces de toucher sans endommager les murs grâce à une campagne publicitaire télévisée qui montrait le produit à l’œuvre. Les consommateurs ont ainsi pu bénéficier d’un renforcement positif avant d’effectuer leur achat.
S’intégrer dans la routine de votre client
Quel effort les clients doivent-ils fournir pour passer d’un produit actuel au vôtre ? Si le coût est supérieur à son avantage relatif, la plupart des gens n’essaieront pas le nouveau produit. Febreze semble être une de ces histoires à succès – et c’est le cas – mais même P&G peut faire des erreurs avec sa marque, comme ce fut le cas avec Febreze Scentstories. En 2004, la société a lancé un » lecteur » de parfums à 5,99 $ qui rappelait un lecteur de CD avec cinq disques de parfums qui changeaient toutes les demi-heures. Les consommateurs étaient désorientés. Ils ne pouvaient pas dire si le produit jouait de la musique, rafraîchissait l’air ou faisait les deux. Ne sachant pas comment ni pourquoi l’utiliser, ils ne l’ont pas fait.
Travailler dès la sortie de la boîte
Lorsque vous créez de nouveaux produits, n’ajoutez pas de travail à l’acheteur. Faites en sorte que votre produit fonctionne comme prévu dès la première utilisation et à chaque fois par la suite. Un tuyau d’arrosage sans pli, par exemple, devrait être sans pli la première fois et la centième fois ; un jouet pour enfants devrait être facile à assembler ; et vous ne devriez jamais vous attendre à ce qu’une mère occupée passe plus de cinq minutes à comprendre comment utiliser une nouvelle mijoteuse.
Faites en sorte que les avantages soient faciles à repérer
Plus les avantages perçus sont évidents, plus votre produit se vendra de lui-même. Par exemple, l’emballage en plastique transparent de la gamme de crochets amovibles Command de 3M permet de voir et de comprendre comment le produit permet d’accrocher et d’enlever un crochet sans laisser de trou dans le mur.
Laissez les clients l’essayer
Les sachets de thé ont d’abord été utilisés comme cadeaux pour permettre aux gens de goûter au thé sans avoir à acheter de grandes boîtes de conserve, ce qui a considérablement amélioré la possibilité d’essayer le thé infusé, puis les sachets de thé. Les échantillons, les cadeaux et les démonstrations en magasin sont des techniques éprouvées pour une expérimentation sans risque. Si vous ne pouvez pas vous permettre de donner votre produit, proposez une remise alléchante ou une offre « achetez-en un, obtenez-en un ». En fonction de votre produit et de votre clientèle de base, vous pouvez utiliser des sites comme Gilt.com ou Travel Zoo pour faire des offres alléchantes.
Les produits ou services locaux bénéficient d’une interaction sociale réelle : une réunion informelle dans une maison où les invités peuvent « jouer » avec le produit ou essayer le service, un marché fermier ou en plein air où les consommateurs peuvent toucher et goûter ce que vous vendez et vous rencontrer. Plus un produit est facile à essayer, plus vite les clients voudront l’acheter.
Le mot de la fin
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